Продолжение про категорийный менеджмент и взаимодействие с покупателями.
Сразу оговорюсь – картинки не реклама.
Приезжаю я как-то на главный склад с инспекцией, начинаем ходить, смотреть с завскладом. Смотрю как процессы, что где стоит и прочее. Обращаю внимание на 40 паллет, которые отставлены в дальний угол. Говорю – зачем отставили. Надо оборачиваемость увеличивать. Стоимость хранения этих 40 паллет соответственно высокая. А мне завсклада и говорит – производственники отбраковали эти приборы. Там лампочки бракованные стоят. Приборы делались специально под инструкцию одного ведомства и практически не востребованы у других клиентов. Самое интересное, что по данным приборам у продаж дефицит!!!!
Прихожу к начальнику отдела продаж. Говорю – пошли вместе на производство. У тебя дефицит, у меня затраты на хранение и товар замороженный….
Начальник производства подтверждает отбраковку – партию ламп забраковали. День (неделю) работают и перегорают. Сейчас с поставщиком бодаются. А в приборах надо просто лампочку заменить.
И тут выясняется, что производство и так перегружено и заменить во всех прибора лампы они не могут (через недели 3 приходи) и менять они их будут еще 3-4 недели. Что бы заменить, надо распаковать, прибор открыть и там уже лампа. А потом упаковать обратно.
Прихожу в сервис – говорю дай 3-4 человек, пусть на складе все поменяют. Оказывается и ламп в таком количестве нет!!!! И людей в сервисе недобор – никого не могут выделить. «Ну из уважения к тебе вот человек (ОДИН!!!!), но он же 3 месяца этот объем делать будет….».
При обычном раскладе это все так бы и лежало, пока на производстве окно не освободилось. И лампы бы на складе тоже лежали как «замороженные» активы.
Начинаю считать. Доставка от потребителя и обратно умножить на общее количество приборов. Поделим на ДВА – половина не будут отправлять в сервис по гарантии (госструктуры или полугосудаственные), проще списать. Срок гарантии – 12 месяцев с даты отгрузки. Мы поставляем на центральный склад, пока распределение по филиалам – месяц, пока довезут через внутренние каналы и РЦ – еще месяца два. Месяца 2-3 это поваляется в филиале, пока найдут куда поставить (специальные приборы, а сотрудники не обучены). И месяц брак поработает…
Итого полгода.
Принимаем решение: продаем заведомый брак, заодно получаем благодарности за закрытие дефицита и ранние поставки (напоминаю – госструктуры).
Далее:
Мы в штатном режиме заказали лампы (меньшее количество), приняли за свой счет Почтой России в ремонт по гарантии, неспешно отремонтировали и отправили обратно.
И все это распределено во времени, нет затрат на хранение, нет загрузки на производство, нет «замороженного» товара….
А в цифрах – кроме прибыли с продажи экономия около 10% от себестоимости продукции. Правда это включая трудозатраты сервиса, но там тоже плюс – взяли под это дело еще 2-х человек.
Именно такими вопросами занимается категорийный менеджер. Как создать это у себя – обращайтесь. Расскажу и помогу внедрить.
